年关将近，各钢厂为了巩固、扩大自己的销售渠道，都在陆续出台新一年度订货政策;沙钢作为比较有影响力的钢企之一，他的线螺等政策对华东市场有一定的风向标作用。据市场反馈，在刚刚结束的沙钢协议户订货会上，沙钢对2013年的订货政策做出了一定的调整 。相比2012年各品种的订货政策条款具体变化较大，主要体现在保证金的下调，返利金额幅度的增加以及针对协议户的年度协议要求的改变。特别针对个别品种的新增条款，例如宽厚板新增全额货款到账优惠，以鼓励调动的方式促进合同的完成;对热卷板在月度申报量放宽，改变了以往钢厂的霸权地位，协议户逐渐享有主动权进行自主调节的时代开始来临;对保证金制度的处罚，在较大程度上保证了沙钢的资金安全性，控制了承受的信用风险。本文对2013年沙钢每个品种政策的调整进行简要分析如下：

　　一、宽厚板

　　(1) 保证金：对年协议量较小的协议户保证金下调至125元/吨。

　　(2) 返奖：根据年度协议量进行分档，档次更加细化成7个档次，幅度在30-100元/吨之间，其中最高返利标准对年协议量的要求有一定的提高。

　　(3) 新增条款：为增加协议户付款积极性，增加全额货款到账优惠条款。

　　(3) 预付款：针对年协议户订货量12万吨以下，由去年预付款按月合同总金额的20%调整为15%计算，减少协议户资金压力。

　　二、热卷板

　　(1)保证金：改变对经销商与直供户区别对待，今年一视同仁在金额上有大幅降低，根据年度协议户量分档，由去年的三个档次细化为五个档次，保证金基数幅度在45-86元/吨，且对年协议量多少的要求更加两极化，年度协议量的幅度在3.6-30万吨，辐射范围更广。

　　(2)返奖：在完成月度协议量的前提下，从原来统一的50元/吨变为按照年协议量的多少进行分档奖励标准，幅度在40-60元/吨之间。为鼓励协议户的订货积极性，针对2013年协议量相比去年不减少的情况下还有小幅度的优惠。

　　(3)新增条款：在月度申报中，协议户在每月申报数量上有±5%的自主调整，只要每季度的总量不低于年度计划的季度平均数即可。在计划量完成不了的情况下，对保证金会有一定比例的扣除作为处罚。

　　(5) 预付款：月度预付款有一定幅度的下调，在交款的时间上有放宽，只要在上月的月底前进行交纳，则预付款可作为当月的最后一批货款，也可作为下月预付款。

　　(4)优惠：针对去年的购货款全额到账优惠金额下调。

　　三、建材

　　(1)保证金：金额有一半幅度的下调。

　　(2)返奖：在每月完成计划量前提下，返奖金额增加，针对螺纹钢在2013年度协议量不低于去年的情况下，返奖金额达110元/吨。盘螺、线材的奖励金额也有所提高。在返利方式上大部分金额直接在当月兑现，其余作为年终留存奖。

　　(3)新增条款：针对月度协议量完成不了的，按一定的比例扣除保证金。

　　四、优线

　　(1)保证金：直供用户，年度协议量要求提高，保证金金额下调。

　　(2)返利：针对直供户，返利年度协议月平均量的6个档次标准没有改变，金额幅度有所提高，由调整为40-80元/吨;针对经销商：月平均量分为6个档次，金额幅度调整为45-80元/吨，且对最低档的月平均协议量提高到以1000吨的量为返奖标准的起点。

　　2012年钢材市场整体经历了漫长“寒冬”，直至四季度才重回上升通道，由此协议户全年经营惨淡，并且年末企业还贷压力增加，协议户订货付款问题较重。出于以上的考虑，为使来年订货的顺利组织，沙钢在2013年协议户订货政策方面给予了较大的优惠政策。此新政制定了一些更有利于贸易商的优惠政策，给予其更多的空间，针对经营销量不好的贸易商，为鼓励其继续订货，从年度协议量的分档次上可以看出，沙钢不仅抓住优质的一级协议户，同样也在关注着潜在的暂时是销量少的协议户，贴近市场大小通吃的营销策略，为其在严寒的钢市中与客户获得双赢的局面。

　　各钢厂2013年政策陆续出台，为了抢占新一年的市场份额、稳定及争取代理商和终端直供客户的订货量，钢厂陆续出台的订货政策也会偏向于贸易商。目前为止，国内钢价仍然在稳中趋弱，对于年后季节性上涨的预测以及国家前期的对基础建设的投资，可以给明年的钢市带来一定的需求，预计明年整体走势会比2012年的状况要稍好一些，但也要看到各行业的需求依旧较为疲软。此次，钢厂在行业竞争激烈的情况下，降低2013年的订货门槛，努力扩大和巩固自己的销售渠道，也体现了对明年钢材市场的谨慎态度。)