骄阳似火的七月，钢市寒冷如“冰窖”，钢价、矿价双跌，部分区域市场热轧板价格已跌至2000元/吨以下，钢铁行业全面“沦陷”。困境中，攀钢不拘一格闯市场、抢订单——扛起低压力制管用钢 进军云南窄带钢市场

　　“锄禾日当午，没有钢企苦。钢材卖不出，一哭一上午。哭了一上午，接着哭下午。哭了也没用，还得找出路。”流传在坊间的段子，形象地诠释了当前严峻的市场形势。

　　市场不相信眼泪，市场只留给强者。事实证明，只要敢抢、敢拼，市场还是有的。

　　今年以来，攀钢销往昆明市场的热轧低压力制管用钢达12万吨，挤占了昆明窄带钢市场30%的份额。每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同，不仅为高炉均衡生产提供了有力支撑，还创造了1000多万元的效益，这背后有着什么样的故事?

　　“地毯式”搜索发现商机 说服用户使用攀钢产品

　　面对地处偏远，物流成本高的致命劣势，运距短、运输成本低的西南市场成了攀钢板材销售的必争之地。

　　2014年，攀钢钒调集顾客服务中心的精兵强将，配合国贸公司营销人员，兵分N路对西南市场进行“地毯式”搜索。在一次又一次的走访调研中，顾客服务中心工程师彭志刚和国贸昆明分公司销售经理李春华发现，云南钢管市场很火爆，使用的原材料大部分来自昆明本地产的窄带钢。而攀钢在昆明市场的常规Q235B普碳钢因价格偏高，被制管商家拒之门外。

　　“攀钢产品质量好，但价格也贵，用来做管子，大材小用，我们划不来。”面对制管商只买对的、不买贵的消费原则，彭志刚和李春华都很失落，而热轧板厂副厂长方淑芳却很激动：“没有产品不可怕，可以开发。最怕的是没有市场。”同样肩负市场开拓重任的方淑芳说，她第一感觉就是必须拿下昆明窄带钢市场。

　　曾是研究院产品应用技术中心主任的方淑芳，有着丰富的市场开拓经验和超强的沟通能力。早在2003年，她就率先提出建立“攀钢与用户联合合作实验室”的建议，将攀钢的科研技术带到了市场前沿。而这一次，方淑芳同样打出“技术牌”，与昆明通海方圆和粤丰制管两家公司达成“技术交换筹码”——只要商家每年有5万吨的需求量，攀钢就开发一种替代窄带钢的新产品，品质比窄带钢好，价格比窄带钢稍高，但比攀钢常规Q235B普碳钢价格低。

　　“能够花不多的钱使用攀钢产品做原材料，商家不只是赚得多一点，产品品质也会相应提升。”方淑芳说，“双赢”的协议很快谈妥。

　　市场需要什么就生产什么 研、产、销协同开发低压力制管用钢

　　谈妥了协议，但能够替代窄带钢的新产品还没有影儿。在接到方淑芳一行调研组提交的产品研发建议后，攀钢钒制造部立即组织销售、生产、科研等相关部门人员召开专题会，研讨在普通碳素钢Q235B的基础上，开发替代窄带钢新产品的可行性。令方淑芳意外的是，她的建议遭到了质疑。“Q235B普通碳素钢在昆明有一定的市场，价格也不低，新开发的产品会不会打乱现有的市场”、“Q235B已经是低成本钢，还有没有开发的价值”。无论意见分歧有多大，“市场需要什么就生产什么”的理念始终不会变。

　　成功的先决条件是敢闯敢试，攀钢钒随即成立了低压力制管用钢产品开发课题小组，研、产、销联手开发新产品。相比以往产品性能高、大、上的研发模式，低压力制管用钢考验的是工艺研发技术和职工精准的操作水平，无论是炼钢工序还是热轧工序，都遇到了不同的生产难题。

　　“生产低压力制管用钢的时候，钢水温度控制非常困难。”炼钢厂生技室负责新产品开发的郭奠荣告诉记者，因为少了电加热工序的缓冲，导致生产组织异常困难，随时都有断浇的危险，一次断浇带来的损失至少在10万元以上。而在热轧工序，轧制温度有严格的要求，超出温度范围值，材料强度发生变化，出现废钢是分分钟的事。

　　“小心驶得万年船”，每到生产低压力制管钢的时候，无论是热轧板厂还是炼钢厂，上至厂长下至相关科室人员24小时轮流跟踪，争分夺秒组织生产。

　　尽管如此小心，试生产初期，依然出现了边裂等质量缺陷。“为了找出合适的工艺参数，我们已连续做了多轮试验。”制造部产品质量室热轧产品质量工程师邱敏告诉记者，目前，低压力制管用钢成材率从最初的97.1%上升到97.8%，高出常规Q235B成材率0.3个百分点。

　　2015年1月，第一批热轧低压力制管用钢Q235B—DG进入昆明市场。

　　价廉物美的产品 市场、成本、信心一箭三“叼”

　　看似不可能成功的事，最终成功了。

　　热轧低压力制管用钢进入昆明市场，因产品尺寸和形状精度高，产品性能良好，切边损失少，金属收得率提高，迅速得到用户的认可。国贸昆明分公司和制造部云贵顾客服务中心联手开拓市场，并以迅雷不及掩耳之势占领了昆明窄带钢市场30%的份额。

　　攀钢钒“叼”来了低压力制管用钢市场，也“叼”来了低运营生产成本，仅在炼钢工序，一年就可节约100多万元生产成本。在热轧工序，因热送热装，使热轧煤气单耗大幅度降低。

　　“叼”来了低成本，也“叼”来了职工的信心。“五一”前夕，在热轧板厂劳模座谈会上，精轧点检组组长杨智洁说：“每天看到厂里红红火火的生产场面，心里特别高兴，觉得日子有盼头。”红红火火的生产场面，与热轧板厂每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同密不可分。“用低成本工艺生产出用户满意的产品拓展市场，没有革命性思维和举措，是绝对不能成功的。”热轧板厂厂长佘广夫感慨地说。

　　6月份，攀钢钒总经理谢俊勇带队走访昆明制管用户，提出要进一步增大低压力制管用钢在昆明市场的份额，这是攀钢钒再次向自己、向市场“下狠手”，这注定是一条异常艰难的道路。因攀钢动了昆明市场的“蛋糕”，当地“地头蛇”绝地反击，导致恶性竞争不断。对此，方淑芳冷静地说：“市场越困难，越需要科技的支撑，硬拼只会两败俱伤，研、产、销联合永远是我们制胜市场的法宝”。 来源：意达