在钢铁行业形势下滑的大环境中，鞍钢钢绳公司却呈现稳定运营姿势——阳泉煤业集团在鞍钢采购钢绳的市场份额从不足30%提升至80%;抚顺矿务局从8月份开始100%采购鞍钢钢绳产品……截至11月份，该公司合同量已达到26300吨，同比增加1077吨，其中新开发客户77家，合同量达1521吨。

　　该公司负责人表示，之所以能够取得这样的成绩，与他们依托鞍山钢铁“互为市场”和“党建联盟”的大平台，积极开展以销售为引领，内抓生产、外拓市场的创造性工作，密不可分。

　　钢绳公司75%的客户为煤炭客户，由于煤炭行业持续压缩产能，致使钢绳需求量锐减。为扭转不利局面，该公司抓住鞍山钢铁开展“互为市场”和“党建联盟”工作的有利契机，借助鞍山钢铁原燃料采购中心、鞍钢股份设备资材采购中心、物流管理中心、市场营销中心等单位的平台，向外拓展新渠道，打开钢绳新市场。该公司主要领导带领销售人员与鞍钢各采购部门，先后走访了黑龙江、山西、营口、锦州等区域的几十家客户，有效开拓了销售渠道，扩大了销售网络，在“互为市场”的推动下，已与两家鞍钢外部客户、五家鞍钢内部客户结成党建联盟，使合同量呈稳中有升的良好态势。

　　同时，为提高销售人员的工作积极性，该公司创新营销管理模式，设立了销售量奖励政策，实施销售指标绩效考评、末位淘汰制度，根据各区域的销售份额历史完成情况和市场需求，将销售价格、销售数量、品种与营销人员绩效挂钩，通过多劳多得的正激励方式，激发了销售人员的工作潜能。该公司供销管理部辽宁区域负责人积极与客户洽谈业务，他们的执著与良好的服务，赢得了客户的信任，成功敲开了市场大门，不仅终结了抚顺矿业集团采购鞍钢钢绳为“零”的历史，更实现了所用钢绳100%从鞍钢采购。截至目前，辽宁区域先后开发新客户43余家，签订合同1050多吨。

　　为适应形势需要，满足客户需求，该公司积极开展调品工作， 把技术人员划分到各个市场区域，与销售人员紧密配合开发高附加值产品，设立高附加值产品奖励政策，极大地促进了市场开发力度。为实现钢绳产品国产替代进口，他们成立了鞍钢内部四个替代进口绳攻关组。攻关组围绕冶金吊车用绳、化工干熄焦用绳、冷轧活套绳做了大量的市场跟踪与技术创新工作，确保了产品的技术提升。在鞍钢矿业集团9月份的井用钢绳采购招标中，他们中标21根钢绳，共计165吨，使钢绳公司替代进口钢绳工作在鞍钢内部又实现了新的突破。目前，鞍钢股份冷轧厂活套绳、炼焦总厂干熄焦炉用绳已生产完毕进入试用阶段，矿山电铲绳部分产品已生产完毕。